合适的沟通模式让销售更容易

      第一种，如果看到三个长方形，都差不多，也没有太大区别，这类客户属于“认同配合型”。占据客户群的30％以上。

      他们在交流沟通时会频繁点头微笑，非常乐意配合交流，积极回答问题。如果是电话，你也能明显感受到他很认可你，跟这类型客户交流会非常愉快。

      对于面对面接触这类型客户，你最好马上帮助他迅速地下决定，如果是电话的也要紧紧地跟踪，让他马上下决定，甚至你要马上去到对方公司助力他马上下决定。

      因为这类型客户很容易认同别人，你没有迅速帮助他下决定，估计下一个别的公司销售员的电话一来，就让他下决定了。

      记住，这类型客户如果是产品匹配、价格合适，财务预算没有问题，这类型是我们最优质的客户。销售员要重点跟踪。

      第二种，如果看到的是两个竖的长方形再看到一个横的长方形，这类客户的沟通模式属于“同中求异型”。

      与第一种“认同配合型”不一样，这类型的客户，对你表达的产品、事情认同，但是他有自己的观点。

      怎么沟通呢？例如你卖的是奔驰轿车，而你的竞争对手可能是宝马汽车。顾客来看车之前，很可能已经调查过宝马。

      那么你可以和他说：这款车跟他以前了解过的车有哪些“相同”之处，同时再强调奔驰车跟宝马车有哪些“不同”的地方，比如坐起来比较舒服，看起来比较大气。

      总之，沟通的核心就是：你要先讲“相同”的，再讲“不同”的。

      因为当你先讲相同的时候，顾客能听进去，之后你再讲不同的他也能够听得进去，这叫同中求异型。

      第三种，如果先看到的一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。这类客户属于“异中求同型”的人。

      这和同中求异型的沟通模式相反，跟这类型客户沟通，千万要先讲“不同”的，再讲“相同”的。

      例如：这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。

      第四种，如果看到图形之后，会仔细认真分析这三个图形的长短、笔画粗细，看到的是三个完全不同的图形。

      就是说他的思维模式和喜欢与大部分人的思路不一样，这类客户属于拆散型。

      他们总会说这不行那不行，甚至喜欢跟你对着干。所以，沟通时千万不要跟他们起冲突，尽量先认可他们。比如，你的想法的确代表了部分人观点。

      如果客户需要我们产品，对价格方面也能接受，那你可以跟他说：其实这个产品很多人也都使用过，反映都非常好。但可能不一定适合你。

      当你用这种激将的方式，他很有可能接受这个产品。

      如果是产品和价格不是特别合适这种类型的客户，我建议面对面交流时千万不要跟他纠缠太多，因为他们会不停地告诉你，他不认同你某个观点，会浪费很多时间。

      最好的办法就是，不要急于跟进，等他自己回去好好思考！并可以对说他们说：相信他们自己会有明智的选择。